Revenue Management per Hotel e strategie di profitto

May 28, 2018

 

 

Il mercato dell'ospitalità del nostro paese occupa un ruolo rilevante, un ruolo traino dell'economia nazionale.

 

Il segmento, pur avendo altalenato stagioni buone ad altre meno soddisfacenti rappresenta una risorsa di primo livello .

Fino alla fine degli anni ottanta, questo ambito produttivo italiano, era popolato da interpreti tradizionali quali agenzie di viaggio, catene di hotel, grandi compagnie aeree.

 

L'ingresso e lo sviluppo di nuove tecnologie, la nascita di compagnie aeree low-cost  e la liberalizzazione di licenze riconducibili direttamente o indirettamente al mercato dell'ospitalità hanno delineato nuovi scenari in questo segmento.

L'ospitalità è oggi un'industria che virtualmente e non, genera un indotto formidabile.

Nello specifico le strutture ricettive sono viste, a volte ingenuamente, come aziende di facile conducibilità .

 

La verità è che le liberalizzazioni praticate "selvaggiamente" da molti comuni italiani ,spesso a scapito di chi aveva faticosamente e costosamente pagato licenze alberghiere e non , hanno imposto lo sviluppo e la conoscenza di nuovi strumenti atti al sostenere investimenti e al perseguimento di un profitto.

 

Sono nate, e continuano a nascere, nuove professioni alcune con un impronta burocratica, altre con l'obbiettivo di migliorare il mestiere e le prospettive economiche .

 

Il Revenue Management alberghiero , opera tra miraggi e concretezze in soccorso di molti operatori in un mercato sempre più complesso.

 

La fine del regime di "Parity rate " , la parità tariffaria che i gestori di strutture ricettive erano tenuti a mantenere con le grandi agenzie online come Booking e co. ,ha sviluppato ulteriormente nuove tecniche di " approvvigionamento " di prenotazioni alberghiere e di nuove strategie di marketing volte a migliorare la Revenue e la produttività della struttura ricettiva.

 

Oggi , "il moderno albergatore" , o si forma per sviluppare un modello di vendita vincente incrociando identità, marketing e strategie di prezzo o si adagia sul fondale popolato da una moltitudine di proposte .

 

E' necessario accontentare l'ospite che vuol continuare a sentirsi parte del club delle Otas e allo stesso tempo saper intercettare gli utenti che invece hanno voglia di scovare autonomamente il sito diretto della struttura.

 

E' indispensabile creare 365 stagionalità, o quasi 365, ai fini di perfezionare l'appetibilità del prodotto camera.

E' sempre più diffusa l'introduzione della variabile meteorologica negli stessi software  PMS .

 

Il miglioramento della Revenue non può prescindere dal concetto di gradualità .

 

Niente si apprezza e i piccoli dettagli nel perseguimento del profitto devono essere calibrati con quasi impercettibili mosse.

La già citata abolizione della clausola "Parity Rate" autorizza lievi miglioramenti delle vendite tramite scontistica sulla vendita dei canali diretti.

 

Le stesse strategie inerenti il target della clientela possono aiutare a creare una buona economia di vendita all'interno dell'azienda.

 

Oggi è possibile creare o tentare micro-indotti intorno alla vendita di una camera che partono dal risparmio commissione e continuano, fisicamente in azienda, con la promozione di gamme di prodotti inerenti al miglioramento del soggiorno.

 

Esistono vari sottoinsiemi di "Revenue" derivanti dalla vendita di una room/night.

Ci sono "revenue bar", "revenue ristorante", "revenue prenotazione tour", "revenue trasporto" e molte altre.

Tutto ciò implica la trasformazione del ruolo "reception" in un organo di proposta dell'universo "soggiorno" .

 

Liberare il receptionista di oggi dal ragionamento sulle disponibilità e sui prezzi è indispensabile al miglioramento della revenue e della soddisfazione del cliente che diviene revenue stessa.

 

Anche le piccole imprese devono pretendere che l'operatore, quali che siano le mansioni da svolgere, persegua dei micro-obbiettivo, degli standard .

 

L'importanza di un back-office che liberi le mani e le menti di chi si ritrova davanti al pubblico è fondamento di un lavoro di squadra.

 

Il marketing è argomento trasversale che nasce dalla cordialità di un operatore front-desk  o della pulizia silente di una cameriera dopo aver viaggiato in una newsletter di proposta di soggiorno.

Tutto è Marketing

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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